Uma série de etapas estão inclusas nas funções do SDR, as quais podem variar conforme as obrigações que ele recebeu da empresa. Pode ser classificado em low ou high touch.
O SDR low precisa atuar na captação de leads, criar um primeiro contato e mantém o foco em qualificar esses possíveis clientes. Estão habituados a lidar com etapas primárias, as quais abrem portas para um futuro fechamento de negócio.
No caso do SDR high, ultrapassa esse limite de contato inicial. Vai além de uma conversa introdutória para entender o que o cliente deseja para marcar uma reunião, pois ele está preocupado em destrinchar dificuldades e problemas que esse lead quer resolver.
Quais as principais funções do SDR
Dessa forma, facilita o trabalho dos closers, que nesse momento recebem o lead quente e só precisam fazer uma oferta para finalizar o pagamento.
Análise e qualificação do lead
Uma empresa utiliza meios para atrair leads todos os dias e tornar seu negócio conhecido. Em meio a essa atração do público, estão pessoas que tiveram apenas o primeiro contato, outras que já conhecem e outras que já confiam.
Separar esses leads em temperaturas diferentes do jeito correto e qualificá-los que levam a importância do SDR para o outro nível.
Abordagem inicial
O SDR prospecta os leads, fazem o primeiro contato e entendem a necessidade de cada um e oferecem algum conteúdo para qualificá-los.
Seja por meio de e-mail, ligação ou outra mídia social, o importante é ter um atendimento estratégico para ter certeza em quais clientes descartar e os que devem ser mantidos. Assim, com um SDR no setor comercial, a capacidade de prospecção da empresa é otimizada para gerar maiores resultados em vendas.
Uma ligação pode ser mais eficiente, pois se o número foi cedido de forma espontânea em uma página de captura ou formulário, ou houve identificação com o serviço e ou com produto.
Geralmente, podem custar um valor mais alto por fornecer um atendimento especial e personalizado para os futuros consumidores.
O grau de comprometimento está alto, e ao conduzir a conversa, o SDR absorve os pontos chaves para gerar uma oportunidade de venda e oferecem, em seguida, a opção de agendar um horário com um closer (vendedor).
O que torna a forma desse profissional trabalhar, é o fato de ele apenas pegar as pessoas que fizeram o primeiro contato com a empresa e sondar para descobrir se há interesse de compra. Não precisam abordar aleatoriamente, o que torna o processo mais fácil.
Quais principais características para um bom SDR?
Algumas características são de extrema importância para um Sales Development Representative ter uma boa performance. Veja abaixo quais são as características indispensáveis!
Organização
Ter um planejamento ajuda a organizar o que deve ser feito e as etapas a serem concluídas. A chegada de novas pessoas diariamente gera uma grande demanda, e se não forem separados e nutridos com conteúdo a qualificação deles podem ser prejudicadas.
Desde o primeiro contato até o fechamento, existe um tempo estipulado para a venda acontecer. Ter objetivos a serem cumpridos também são bem-vindos para o acompanhamento dos resultados.
A empresa necessita estar inclusa na organização. Pois, ela tem o papel de gerir os profissionais e mantê-los conectados para que o serviço flua bem. Se o SDR atrai o público ideal e o vendedor não estiver, podem acontecer problemas no meio do trajeto.
Produtividade
Quanto maior o seu potencial de produzir, maior sua capacidade de gerar altos rendimentos. Para isso, a sua agenda precisa ter datas e horários a serem cumpridos com o intuito de haver harmonia entre concentração e cumprimento das metas.
Utilizar ferramentas como: agenda (ajuda a anotar tarefas do dia), Google calendar (alerta os dias que possuem compromissos quando ativados), timer (determina uma quantidade de tempo para realizar uma tarefa), planilhas de Excel e outras são incríveis para gerir seus projetos.
Capacidade de comunicação
A comunicação deve ser humanizada, fluida e saber contornar as adversidades. Quem escuta precisa entender o que você fala para não ocorrer desentendimentos. Estude o que oferece para conseguir explicar os mínimos detalhes e como funciona.
Melhorar a dicção e habilidades de persuasão requer estudo e tempo. Essas habilidades transmitem confiança sobre o que apresenta.
Persuadir não é sinônimo de ter um diálogo inflexível, a conversa pode ser conduzida de maneira suave para que o cliente sinta-se único.
Não tenha medo de chamar para ação e transferir para um vendedor. Se seguir todas as orientações corretas, não haverá margem de erro.
Transformar feedbacks em conteúdo
O fato de entender qual é o motivo das pessoas ao interagir com a empresa, ajuda na produção de conteúdos mais assertivos. Anote feedbacks dos seguidores e antigos consumidores e, para fazer isso, será necessário ter muita resiliência em vendas para ouvir e superar as dificuldades.
Uma dúvida pode ser destrinchada e dar forma a diversos conteúdos complementares. O grande fluxo de pessoas novas geram perguntas e pedidos de assuntos que já foram postados anteriormente. Você pode reciclar e apresentar de outra forma, com título, modo de falar e analogias diferentes.
Todas essas informações demonstram a importância do SDR para sua empresa e o tanto que ele precisa se atualizar para estar preparado para competir com a concorrência.